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      建材市場的購買行為有哪些

      時間:2016-09-30
      建材市場的購買既有產業用戶的大宗購買也有消費者個人的零星購買,這里姑且把后者存而不論,僅生產力分析一下產品用戶的購買行為。
      建材用戶的購買決策往往有5種成員參與:
      1、使用者;
      2、影響者,即企業技術人員;
      3、采購者,即直接組織建材產品進貨的企業職員;
      4、決定者,即企業有批準購買建材產品權力的人員;
      5、信息控制者;即在企業控制市場信息流到決定者、使用者的人員。
      建材用戶的購買情況有三種類型:
      1、慣例化的老關系購買同類產品;
      2、變更再購買,即購買者變更購買對象或產品的品種、規格;
      3、新購,如購買某些新型的化工合成材料、建材新產品。建材營銷企業要根據不同類型的購買情況分別采取不同的對策。對老客戶要保持一定的產品質量和服務質量,以維持和發展長期的買賣關系。對變更再購買,營銷企業要設法拉攏現有用戶,減少用戶注入外地市場。對新購者,營銷企業要派出特殊的推銷組,向用戶提供信息并幫助解除疑難問題。
      建材產品的購買用戶存在著各種不同的需求形態,包括對建材產品質次價高的否定需求,對老產品的退卻需求,對短缺條件下的過度需求,對市場供求狀況趨于平衡時的充分需求,以及受宏觀政策影響所產生的等等。隨時根據市場條件變換,掌握建材產品用戶的不同需求并分別采取不同的營銷對策是建材營銷進行市場研究的重要內容。如對否定需求應采取轉換策略,提高質量,調整價格;對退卻需求則采取創新策略,迅速推出新產品代替老產品;對過度需求則采取減低性策略,對充分需求采取維持列車長,對波動需求則采取同步波動的策略。建材產品購買用戶的購買過程包括8道程序即認識需要--確定需要--說明需要--物色供應單位--征求建議--選擇供應單位--選擇訂貨程序 --檢查履行情況。

      由于建材產品的用戶的購買主要做基建專項使用,購買量大,用戶數量相對集中,故常常由建材產品生產者直接派出營銷人員上門推銷,直接簽訂購銷合同。在我國,還同時存在著以贏利性企業組成的建材供銷公司即專職流通部門,這些處于中間環節的營銷企業往往需要生產廠家提供退貨服務、技術服務等。
       


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